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Alles über Social Selling – eine umfassende Einführung

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Mit dem Begriff “Social Selling” ist die Marketing-Welt scheinbar wieder mit einem neumodischen Trend aufgekommen. 

In diesem Artikel wollen wir mit dem Thema Social Selling aufräumen, damit du danach ein besseres Verständnis dafür hast. Du wirst unter anderem erfahren, was Social Selling überhaupt ist, warum es für dich wichtig sein könnte und Beispiele aus der Praxis sehen.

Was ist Social Selling? – Definition

Unter “Social Selling” versteht man im Grunde nichts anderes, als die seit jahrzehnten angewandte Methode, zuerst eine Beziehung mit seiner Zielgruppe aufzubauen, bevor man ihr etwas verkauft.

Nur mit dem kleinen aber feinen Unterschied, dass inzwischen die verschiedensten sozialen Netzwerke dafür eingesetzt werden können.

Wikipedia sagt dazu Folgendes:

Social Selling Definition Wikipedia

Was Social Selling NICHT ist

Achtung, es geht nicht darum – so wie es offenbar zu viele Menschen missverstehen – deine Traumkunden mit Nachrichten zu bombardieren. Das wäre nichts anderes als Spam.

Und wir hassen wohl alle diese nervigen Nachrichten in unserer Inbox, um die wir niemals gebeten haben.

Es geht vielmehr darum, eine echte Beziehung mit den Menschen aufzubauen, die sowieso schon Interesse am eigenen Unternehmen gezeigt haben. 

Warum ist Social Selling wichtig?

Social Selling ist insofern wichtig, weil es dir die Möglichkeit gibt, deine Umsätze über verkaufsfördernde Maßnahmen drastisch zu steigern.

Die Vorteile von Social Selling sind klar:

  • das Vertrauen in deine Marke steigt
  • mehr Umsatz im Vergleich zu klassischer Akquise
  • direkt an den Bedürfnissen der Zielgruppe beteiligt sein
  • zum Meinungsführer in der Branche aufsteigen
  • geringere Kosten für Neukundenakquise

Das sind nur ein paar der zahlreichen Vorteile, die professionelles Social Selling mit sich bringt. Nur damit du einen Überblick darüber bekommst, was dir alles entgehen würde, wenn du lieber auf Social Selling verzichten willst.

Die Zahlen sprechen für sich

Eine Studie von Linkedin zum Thema Social Selling hat unter anderem ergeben, dass sich durch Social Selling 45% mehr Verkaufsmöglichkeiten ergeben.

Linkedin Social Selling Statistik

Darüber hinaus übertreffen die Anwender von Social Media zu Verkaufszwecken ihre Kollegen, die das nicht nutzen, um 78%!

Alleine diese Statistik zeigt schon, dass man die Möglichkeiten von Social Selling besser nicht unterschätzen sollte.

Social Selling in B2B

“Aber sowas funktioniert doch nur im Geschäft mit Endkunden!”, denkst du dir jetzt vielleicht.

Ganz im Gegenteil! Gerade weil es Netzwerke wie Linkedin und Xing gibt, eignet sich Social Selling für Unternehmen, welche im B2B Sektor tätig sind.

Und nebenbei bemerkt treiben sich auch genügend Geschäftsführer auf Facebook herum. Also kann es gar keine Ausrede geben, soziale Netzwerke nicht im Verkaufsprozess mit einzubeziehen.

Entscheidend ist immer nur, wie sich deine Firma nach außen hin präsentiert und wie du mit deiner Zielgruppe in Kontakt trittst.

Social Selling Beispiel in B2B

Hubspot ist ein Unternehmen, das Software für online Marketer anbietet. Abgesehen davon, dass Hubspot auf seiner eigenen Seite regelmäßig hochwertige Inhalte für seine Zielgruppe bereitstellt, ist die Firma auch auf Instagram sehr aktiv.

Hubspot Auf Instagram

Hubspot stellt regelmäßig Fragen an seine Community und regt den Austausch untereinander an. Darüber hinaus interagiert das Unternehmen auch mit seinen Fans in den Kommentaren.

Das Resultat?

Mit dieser Strategie bringt Hubspot mehr und mehr Follower auf seine eigene Webseite, wo sich die Marketer weiterbilden können und schlussendlich die Software von Hubspot erwerben. 

Plattformen für Social Selling

Genauso wie es verschiedenen Nutzer mit unterschiedlichen Bedürfnissen gibt, gibt es auch verschiedene Netzwerke, in denen du die jeweiligen Nutzer ansprechen kannst.

Wir haben hier eine grobe Übersicht für dich zusammengestellt, damit du schnellstmöglich das richtige soziale Netzwerk für deine Zielgruppe finden und loslegen kannst.

Du musst dich nicht zwangsweise auf nur eine einzige Plattform fokussieren. Wenn du zu viel Zeit hast, kannst du auch gerne in mehreren Netzwerken gleichzeitig aktiv werden. So findest du am schnellsten am eigenen Leib heraus, was gut läuft und was nicht.

Da die meisten Unternehmen aber eher zu wenig Zeit zur Verfügung haben, empfiehlt es sich doch, erstmal bei einem sozialen Netzwerk zu starten und dort erste Erfahrungen zu sammeln.

Facebook

Facebook ist immer noch die Grande Dame unter allen sozialen Medien. 

Hier findest du grob gesagt Menschen über 35 Jahren, die sich unterhalten wollen bzw. gerne belustigt werden wollen.

Facebook Feed

Demnach ist es weniger ratsam, nur trockene Inhalte auf deiner Seite zu teilen, die auf Facebook niemand erwartet. Hier solltest du kreativ werden und deine Beiträge so erstellen, dass sie Emotionen bei den Nutzern auslösen.

Diese werden es dir danken, indem sie mit deinen Beiträgen interagieren und in ihrem Feed teilen.

Instagram

Bei Instagram hat vor allem die jüngere Generation ein zuhause gefunden. Das Netzwerk lebt von der Selbstdarstellung. Es geht hauptsächlich darum, sich selbst und seine Produkte im schönsten Licht zu präsentieren. 

Instagram Feed

Da man auf Instagram nur Bilder oder Videos posten kann, kommst du hier mit langen Artikeln nicht weit. Hier musst du auf visuelle Reize setzen und die Nutzer innerhalb einer Sekunde davon überzeugen, stehen zu bleiben und sich deinen Kanal etwas genauer anzusehen.

Twitter

Der Mikro-Blogging Dienst hat im deutschsprachigen Raum ein wenig zu kämpfen. Bei Twitter dreht sich alles um Information und das möglichst kurz gefasst.

Da den Nutzern keine 300 Zeichen zur Verfügung stehen, bleibt einem aber auch nichts anderes übrig.

Twitter Feed 1

Menschen loggen sich bei Twitter ein, um möglichst schnell und häppchenweise informiert zu werden. Das Durchschnittsalter liegt ähnlich wie bei Facebook etwas höher.

Linkedin

Linkedin ist ein sogenanntes Business-Netzwerk. Man findet Nutzer im Alter von 20 Jahren aufwärts – was nur widerspiegelt, dass die Registrierung bei Linkedin erst ab dem Berufseinstieg Sinn macht.

Linkedin Feed

Da das Netzwerk nicht zu bloßen Unterhaltungszwecken besteht (genau genommen sind hier lustige Beiträge sogar unerwünscht), solltest du dich eher auf das Teilen sachlicher und informativer Inhalte konzentrieren.

Du kannst dich mit anderen Nutzern deiner Branche oder ähnlicher Branchen vernetzen und bekommst sogar Einsicht auf ihre jeweilige Position in der Firma. Bei Linkedin hast du wahnsinnig gute Chancen, “schnell” als Experte wahrgenommen zu werden, wenn du regelmäßig interessante Artikel verfasst und/oder Artikel von anderen teilst.

Xing

Bei Xing handelt es sich ebenfalls wieder um ein Business-Netzwerk. Der Unterschied zu Linkedin besteht nur darin, dass Xing im deutschsprachigen Markt wesentlich mehr genutzt wird.

Xing Feed

Im Großen und Ganzen bietet dir Xing als Nutzer die gleichen Möglichkeiten für Social Selling, die du auch bei Linkedin findest. Konzentriere dich darauf, seriös zu bleiben und interagiere mit den Beiträgen anderer Leute aus deinem Netzwerk.

Auf diese Weise lernst du nicht nur deine Zielgruppe besser kennen, es ergibt sich auch das ein oder andere interessante Gespräch.

Social Media vs Social Selling

Was sind denn nun eigentlich die Unterschiede zwischen Social Media und Social Selling? Ist das nicht ein und dasselbe?

Nicht direkt. 

Social Media Marketing umfasst alle Methoden um in den sozialen Medien Marketing zu betreiben. Währenddessen Social Selling nur einen kleinen Aspekt des riesigen Social Media Universums darstellt.

Mit anderen Worten: Wenn Social Media Marketing ein ganzes Buch wäre, dann wäre Social Selling nur ein Kapitel davon.

social selling ist nur ein teil von social media

Social Selling geschickt im Recruiting einsetzen

Ein wichtiger Punkt, wie du von Social Selling in Kombination mit sozialen Medien profitieren kannst, ist im Recruiting.

Denn genauso wie du eine Beziehung mit deinen Kunden aufbauen kannst, kannst du das auch mit deinen zukünftigen Wunsch-Mitarbeitern machen. Tatsächlich gibt es im Moment kaum eine Recruiting-Maßnahme, die Videos in Social Media übertrumpfen kann.

Nichts läuft besser, als Recruiting Videos auf Facebook, um neue Mitarbeiter zu gewinnen.

Deutlicher können wir es nicht auf den Punkt bringen.

Da man in den diversen sozialen Netzwerken seine Zielgruppen perfekt anvisieren kann, sollte man sich dies auch im Bewerbungsprozess neuer Mitarbeiter zunutze machen.

Wie du Social Selling umsetzen kannst

Die ganze Theorie ist schön und gut. Aber sie bringt dir nichts, wenn du sie nicht in die Praxis umsetzt. 

Aus diesem Grund kommen jetzt 3 einfache Schritte auf dich zu, wie auch du ohne Umschweife mit Social Selling durchstarten kannst.

Und ja, sie sind wirklich super einfach…

Schritt 1: Ein Unternehmensprofil erstellen

Falls du das nicht schon längst getan haben solltest, wird es jetzt schon langsam wirklich Zeit dafür.

Denke für einen Moment darüber nach, auf welcher der oben genannten Plattformen du aktiv werden möchtest und registriere anschließend ein eigenes Unternehmensprofil darauf.

Facebook Seite Erstellen

Hinweis: Mit Facebook liegst du grundsätzlich nie wirklich falsch, wenn du dir nicht sicher bist.

Dieser Vorgang dauert in der Regel nur wenige Minuten und ist sehr gut auf den jeweiligen Webseiten beschrieben.

Schritt 2: Regelmäßig posten

Wer nicht regelmäßig postet, kann auch nicht erwarten, dass viel passieren wird.

Um deiner Zielgruppe Mehrwert bieten zu können, musst du ihnen demnach auch Mehrwert am laufenden Band präsentieren. Dafür musst du nicht einmal unbedingt das Rad neu erfinden. Oft ist es auch gern gesehen, dass du coole Inhalte von anderen Seiten in deiner eigenen Chronik teilst und deine Community darüber austauschen lässt.

Wie oft solltest du posten?

Das ist eine sehr gute Frage. Es gibt nur leider keine perfekte Antwort darauf – außer vielleicht “so oft du kannst”.

Wer ein eigenes Unternehmen führt hat oft gefühlt 1.000 andere wichtige Dinge zu tun, als den lieben langen Tag nur Beiträge auf Social Media zu posten.

Dennoch würden wir dir raten, zumindest 3 mal pro Woche neue Inhalte auf deiner Seite zu veröffentlichen. 

Zudem wirst du anfangs ein paar deiner Beiträge bewerben müssen (ist natürlich nur eine Empfehlung und kein Muss), um eine Basis an Followern zu bekommen. Besonders bei Facebook ist es kaum mehr möglich, eine vernünftige organische Reichweite zu erhalten.

Schritt 3: Mit deinen Followern interagieren

Der letzte und mit Abstand wichtigste Schritt, um mit Social Selling erfolgreich zu werden. Tritt hinter dem Vorhang hervor und interagiere mit deinem Publikum.

Vergiss nicht: Wir sind alle nur Menschen.

Aber wann haben wir uns das letzte Mal so richtig bewusst gemacht, dass es auch echte Menschen sind, die da hinter ihrem Bildschirm sitzen? Leider viel zu selten.

Umso sympathischer wirkt es, wenn sich ein Unternehmen dazu entschließt, die Hüllen fallen zu lassen und direkt mit seinen Followern in Kontakt zu treten.

Das bedeutet nicht, dass du nur in deinen eigenen Beiträgen Fragen beantworten und Likes austeilen sollst. Du kannst und solltest auch bei anderen Nutzern (kommt auf die Plattform an) deinen Senf dazugeben. Solange es ein wohl überlegter und hochwertiger Senf ist, wird man sich über deine Kommentare freuen.

Anschließend wiederholst du Schritt 2 und 3 immer wieder. Mehr braucht es für Social Selling gar nicht.

Wir haben dir doch gesagt, dass es einfach ist.

Fazit zu Social Selling

Social Selling ist ein modernes Wort, für eine alte Praxis. Firmen haben schon immer eine Beziehung zu ihren Kunden aufgebaut und im Nachhinein von dieser Beziehung profitiert.

Durch moderne Möglichkeiten wie sozialen Medien ist dieser Prozess nur deutlich einfacher und skalierbar geworden. Inzwischen kann man sich innerhalb kürzester Zeit mit mehreren Kunden gleichzeitig austauschen. Und das zu einem unschlagbaren Preis.

Insofern würden wir so gut wie jedes Unternehmen dazu auffordern, sich mehr mit dieser Thematik – Social Selling und Social Media Marketing – auseinanderzusetzen. Nicht nur, wegen der zahlreichen Vorteile, die diese günstigen Kanäle mit sich bringen. Sondern vor allem, weil wir vollkommen davon überzeugt sind, dass dies die aktivste Form von Kundenservice in der heutigen Zeit ist.

Mit diesen Worten haben wir dir hoffentlich einen kleinen Denkanstoß gegeben. Genau dafür sind wir schließlich hier und schreiben diese Artikel für dich.