So einfach kann Conversion Optimierung sein

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So einfach kann Conversion Optimierung sein

Wenn du eine Webseite betreibst, die ein bestimmtes Ziel verfolgt (z.B. Produkte verkaufen oder Anrufe bekommen), dann spielt “Conversion Optimierung” immer eine tragende Rolle für dich. Falls du dich schon eingehend mit dem Thema beschäftigt hast, toll, du kannst hier aufhören zu lesen.

Solltest du allerdings noch Neuling in der Welt der Online Marketing Welt sein, kannst du beruhigt weiterlesen, da dieser Artikel den ein oder anderen nützlichen Hinweis für dich hat.

Stell dir vor, du wärst der Geschäftsführer eines riesigen Unternehmens. In diesem Fall wäre es dein Job dafür zu sorgen, dass es ein stetiges Umsatzwachstum gibt. Immerhin erwarten das alle Investoren, Eigentümer oder Mitarbeiter von dir.

Jetzt ist es allerdings so, dass so gut wie kein Werbebudget mehr übrig ist, um ordentlich Marketing betreiben zu können und das Geschäftsjahr ist erst zur Hälfte rum. Das Online-Geschäft vegetiert nur so dahin und ist quasi ein Nullsummenspiel.

Was kannst du tun, um doch noch die Kurve zu kriegen und alle zufrieden zu stellen?

Dir bleiben mehrere Möglichkeiten:

  • Du gibst mehr Geld für bezahlte Anzeigen wie Google Ads aus (schade nur, dass dein Budget bereits aufgebraucht ist).
  • Du betreibst gezieltes SEO, um deinen Traffic zu erhöhen (gute Idee, dauert aber zu lange).
  • Du stellst mehr Leute für Marketing ein und hoffst, dass denen irgendetwas einfällt (bitte nicht!).
  • Du erweiterst dein Sortiment und bietest 20% mehr Produkte an (auch keine vernünftige Lösung).

Nachdem keine der genannten Optionen in Frage kommt, bleibt nichts anderes – und Besseres – mehr übrig, als mit dem zu arbeiten, was du bereits hast. Du beschließt also pro-aktiv auf dein Problem zuzugehen und die Conversion Rate zu optimieren.

Fangen wir dafür mal bei Schritt Null an, der Definition.

Conversion Rate Optimierung Definition

Was bedeutet eigentlich Conversion Rate? Ganz einfach, die “Conversion Rate” gibt an, wie viel Prozent der Besucher zu Kunden geworden sind. Wenn du also pro Tag 100 Besucher auf deiner Webseite hast und 20 davon dein Produkt kaufen, dann liegt deine Conversion Rate bei 20%.

Klingt zu kompliziert? Dann stell dir einfach folgendes Szenario für dich vor:

Du bist ein Weinhändler im antiken Griechenland und verkaufst dein flüssiges Glück am beliebtesten Marktplatz Athens. Als seriöser Geschäftsmann führst du genau Buch über jedes verkaufte Fass Wein. Ebenso zählst du alle Leute, die so an einem normalen Tag an deinem Stand vorbei wandern.

[Quelle: https://www.ancient.eu/agora/]

Es sind durchschnittlich 1000 Leute, welche interessiert bei dir stehen bleiben. Von diesen 1000 Leuten haben gestern aber nur schlappe 100 Menschen bei dir ein Fass Wein gekauft. Die Conversion Rate betrug demnach 10%. 

Nicht ganz zufrieden mit diesen Ergebnissen beschließt du heute etwas zu verändern. Du präsentierst dein Sortiment anders am Marktplatz und hebst sogar den speziellen Wein aus Sparta besonders hervor, der schon seit Ewigkeiten im Lager versauert. Diese kleinen Änderungen bewegen satte 300 Leute dazu, heute bei dir ein Fass Wein zu kaufen, was einer Conversion Rate von 30% entspricht.

Na sieh mal einer an! Nur einen Tag später hast du deine Conversion Rate sogar verdreifacht. Das muss dir erstmal einer nachmachen!

Übrigens muss es sich bei einer Conversion nicht zwingend um einen getätigten Kauf handeln. Es kommt immer darauf an, was dein gewünschtes Ergebnis sein soll. In manchen Fällen kann es auch das simple Ausfüllen eines Formulars sein. Allerdings ist es im Großteil der Fälle tatsächlich ein abgeschlossenes Kauf.

Du willst natürlich, dass deine Conversion Rate möglichst hoch ist, um das meiste aus deine Besuchern herauszuholen. Und genau aus diesem Grund gibt es Conversion Optimierung bzw. Conversion Rate Optimierung. Dabei nimmst du verschiedene Maßnahmen vor, um deine Conversion Rate Stück für Stück in die Höhe zu schrauben.

Sieh dir dazu an, was für Möglichkeiten dir zur Verfügung stehen.

Conversion Optimierung Maßnahmen

Erinnern wir uns daran, dass man lediglich mit vorhandenen Material arbeiten muss. du musst also lediglich deine Ist-Situation analysieren und dann Schritt für Schritt an den richtigen Schrauben drehen, bis das gewünschte Ergebnis erreicht ist.

Usability

Wie einfach ist deine Website aufgebaut und wie benutzerfreundlich ist sie? Conversion Optimierung ist im Grunde nichts anderes als die Optimierung deiner vorhandenen Webseite. Wenn du dir nicht sicher bist, wo du beginnen sollst, kannst du dir dazu folgende Fragen stellen:

  • Betragen die Ladezeiten meiner Webseite unter 1 Sekunde?
  • Benutze ich ein einheitliches Farbkonzept, das angenehm für die Augen ist?
  • Gibt es zu viele Pop-Ups, welche meine Besucher nerven?
  • Ist die Seite übersichtlich aufgebaut und hat einen logischen Aufbau?
  • Sind die Call-to-Actions deutlich genug positioniert?
  • Macht die Seite einen vertrauenswürdigen Eindruck?
  • Gibt es authentische Testimonials von echten Kunden?

Damit hast du schon eine solide Liste an einzelnen Punkte, die du der Reihe nach abarbeiten kannst. Sinnvoll ist auch immer, sich die Webseiten der Konkurrenz anzusehen – am besten mit dieser Liste vor Augen – und zu sehen, was sie gut oder schlecht macht.

Split Tests

Split Tests kann man sich wie ein wissenschaftliches Verfahren vorstellen, bei dem nach jedem Test eine Auswertung vorliegt. Es wird versucht, immer näher an die perfekte Lösung heranzukommen, die es aber ehrlich gesagt niemals geben wird, da du ja praktisch ewig weiter testen kannst.

Bei Split Test spielst du zwei Versionen deiner Webseite gegeneinander aus. Die normale Version und eine weiter, leicht veränderte Version. Auf diese Weise kannst du Headlines, Schriftarten, Farben, Buttons, Bilder und so weiter testen.

In der anschließenden Auswertung stellt sich dann heraus, welche der beiden Versionen bessere Ergebnisse eingebracht hat. Du übernimmst dann die bessere Variante und testest fleißig weiter bis ans Ende deiner Tage. 

Aber Achtung: Teste immer nur zwei, verschiedene Alternativen gleichzeitig. Ansonsten kannst du schnell durcheinander kommen und die Ergebnisse werden verwässert.

Split Tests werden auch häufig als A/B Test bezeichnet. Also wenn du das nächste Mal über diesen Begriff stolperst, weißt du sofort, was damit gemeint ist. 

A/B Tests sind ein essentieller Grundpfeiler im (online) Marketing, da es für konstante Verbesserung steht. Man könnte meinen der Begriff ist nur eine Abkürzung für “Always Be Testing” sein.

Customer Value Proposition

Das CVP muss auf einen Blick erkenntlich machen, warum ein Kunde ausgerechnet bei dir einkaufen sollte. Es beschreibt eindeutig, welchen Mehrwert du deinen Besuchern bietest, wenn sie sich dazu entschließen, bei dir zu kaufen.

Sehen wir uns dazu folgendes Beispiel an:

Bei AirBnB erwartet dich mehr als nur ein Urlaub

AirBnB zeigt, wie man es richtig macht! Die Zielgruppe der Seite sind Menschen, die gerne verreisen und dafür einen Schlafplatz brauchen. 

Niemand will eine 0815 Reise erleben und genau hier setzt AirBnB gekonnt an. Die Seite trifft mit dieser kurzen Aussage den Nerv der Zielgruppe. Wenn du über die Webseite buchst, bekommst du mehr als nur einen Schlafplatz. Dein Aufenthalt  wird zu einem einzigartigen Erlebnis.

Elegant und schnittig fahren mit Sixt

Ein weiteres gutes Beispiel ist diese Landing Page vom Autoverleih Sixt. Beim Autofahren geht es vielen Menschen um mehr, als nur darum von A nach B zu kommen. Sie wollen sich gut dabei fühlen und am besten ihr Statussymbol zur Schau stellen.

Sixt hat das natürlich erkannt und geht daher geschickt auf die emotionalen Bedürfnisse der potentiellen Kunden ein. 

Der unterbewusste Denkprozess, wenn man auf die Seite von Sixt gelangt, sieht dann in etwa folgendermaßen aus: Ich fahre ein teures Auto → Ich bin bedeutend

Zum Abschluss gibt es auch noch ein “wie-man-es-nicht-machen-sollte”.

Wer würde sich nicht als professionellen Partner bezeichnen?

Im Gegensatz zu vielen anderen Webseiten aus dieser Branche ist diese hier wenigstens responsive (sie passt sich automatisch der richtigen Bildschirmgröße an). 

Was das Customer Value Proposition betrifft, gibt es hingegen keine überzeugende Aussage, warum man sich ausgerechnet für dieses Unternehmen entscheiden solltest.

Es spielt erstmal keine Rolle, ob dein CVP in der Headline, der Subheadline oder in den Bullet Points auftaucht. Wichtig ist nur, dass es beim ersten Blick auf deine Webseite klar ins Auge fallen muss.

Zusammenfassung: Conversion Optimierung

Du weißt jetzt, dass sie Conversion Rate extrem wichtig ist, weil sie das Verhältnis von Besuchern zu Kunden angibt. 

Umsatz ist einer der bedeutendsten Kennzahlen in deinem Unternehmen und die Conversions kommen unmittelbar danach. 

Wenn du die Conversion Rate nach oben verbessern kannst, wächst dein Umsatz automatisch mit und dein Unternehmen befindet sich auf einem sehr guten Weg. Das alles passiert ohne große zusätzliche Kosten, da es bei der Conversion Optimierung immer darum geht, mit dem vorhandenen Ressourcen zu arbeiten.

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