Neukunden im Schlaf generieren

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Hat die Headline dein Interesse geweckt? Gut.

Wenn du nicht schon aus dem Bereich online Marketing kommst, scheint es dir vermutlich fremd, neue Kunden zu generieren, während man buchstäblich schläft.

Dem ist aber nicht so. Und dieser Artikel wird dir zeigen, wie auch du es schaffen kannst.

Darum mach dich bereit. Hol dir noch schnell einen Kaffee, geh auf die Toilette und setze dir zur Not die Lesebrille auf, denn das hier Geschriebene könnte deine Sichtweise zur Neukunden-Akquise auf den Kopf stellen.

Kundengewinnung bisher

Wie sieht denn eigentlich die Kundengewinnung im klassischen Sinn aus?

Hin und wieder Flyer austeilen. Annoncen in der lokalen Zeitung schalten und wer ganz mutig ist, lässt sogar im Radio Werbung für sein Unternehmen laufen.

Je nachdem in welchem Geschäftsfeld du tätig bist, kann das natürlich stark variieren.

Die Frage ist: Wie effektiv sind diese Herangehensweisen wirklich?

Verstehe mich nicht falsch! Ich bin absolut nicht gegen Anzeigen in der Zeitung oder hervorragend designte Flyer. Je nach ZIelgruppe kann man hier außergewöhnliche Ergebnisse erzielen.

Das Problem bei diesen Methoden ist aber, dass sie einerseits die richtigen Kunden im richtigen Moment erreichen müssen (quasi ein unternehmerisches Glücksspiel).

Andererseits halten sie nicht lange an. Bedeutet, dass sie dir einmalig Kunden einbringen und du dann wieder von Neuem beginnen und dir wieder eine neue Kampagne überlegen musst.

“Aber was bleibt mir denn anderes übrig?”, höre ich dich schon innerlich fragen.

Die Antwort auf diese Frage lautet “Sales Funnel”.

Was zum Teufel ist ein Sales Funnel?

Ich bin froh, dass du fragst.

Sales Funnel bedeutet zu deutsch nichts anderes als “Verkaufstrichter”. 

Sales Funnel 4318480 640
Quelle: pixabax.com

Weil das alleine aber immer noch nicht wirklich für Klarheit sorgt, kommt hier eine einfache Definition:

Ein Sales Funnel ist ein automatisierter Verkaufsprozess. Dabei werden potentielle Kunden über deine Produkte/Dienstleistungen informiert und auf den Kauf vorbereitet.

Der Funnel trennt praktisch die Spreu vom Weizen. Oben im Trichter kommen mögliche Interessenten rein und unten werden zahlende Kunden ausgespuckt.

Das Schöne daran ist, dass man den gesamten Prozess automatisieren kann. Es läuft also alles von alleine ab und du selbst musst dich nur noch um die Abwicklung der kaufwilligen Kunden kümmern.

Zu schön um wahr zu sein?

“Wenn etwas zu schön um wahr zu sein scheint, ist es das vermutlich auch.”

Vielleicht kennst du den Spruch ja. Bei Sales Funnel trifft das bis zu einem gewissen Grad ebenfalls zu.

Wenn du den Funnel richtig aufsetzt, kann dir nichts Besseres passieren. Es werden sich laufend neue Kunden bei dir melden, die sich bereits für dich und dein Unternehmen interessieren.

Solltest du aber etwas falsch machen oder die Customer Journey nicht verstehen, wirst du automatisiert Geld vernichten.

Die eiserne Regel bei Sales Funnel – und überhaupt im Marketing – lautet:

CPA muss auf Dauer immer kleiner sein als EPA!

Was haben dies beiden Abkürzungen zu bedeutet?

Erklärung CPA

Das Kürzel “CPA” steht für “Cost per Acquisition”. Es gibt an, wie viel dir ein neuer Kunde in der Anschaffung kostet. Im online Marketing geht es letzten Endes immer darum, sich neue Kunden zu kaufen.

Erklärung EPA

“EPA” hingegen steht für “Earning per Acquisition”. Das ist der Gewinn pro neuem Kunden. Also wie viel Geld dir in der Tasche bleibt, wenn ein Neukunde sich für den Kauf entscheidet.

Jeder gestandene Geschäftsmann (oder Geschäftsfrau) wird sofort erkennen, dass sich die Marketingmaßnahmen erst rechnen, wenn CPA kleiner ist als EPA. Darum auch die eben erwähnte eiserne Regel. 

Das kann gar nicht oft genug erwähnt werden.

Aus diesem Grund ist es auch so enorm wichtig, alle Prozesse ständig im Auge zu behalten. Wenn du die Daten nicht richtig verstehst, kann es sein, dass du bereits Geld zum Fenster rauswirfst, ohne es überhaupt zu bemerken.

Wie lange kannst du Kampagnen schalten, wenn dir ein Neukunde mehr Gewinn einbringt, als er dir kostet?

Die Antwort liegt auf der Hand. Bis in alle Ewigkeit.

Darum spricht man im online Marketing auch oft von Skalierung. Es bedeutet im Grunde nichts anderes, als dass man Kampagnen im Kleinen testet und bei Erfolg beliebig groß aufziehen kann.

Ohne ein Verständnis für die Customer Journey bringt dir alles Wissen der Welt aber herzlich wenig.

Zauberwort Customer Journey

Die sogenannte “Customer Journey” beschreibt den Weg, den deine potentiellen Kunden zurücklegen, wenn sie auf der Suche nach Produkten/Dienstleistungen sind.

Ein besseres Verständnis zeigt die folgende Grafik:

Journeymap1
Quelle: mysdm.ch

Zuerst geht es immer darum, die Aufmerksamkeit neuer Kunden zu erregen. Danach befinden sie sich in der Erwägungs-Phase. 

Hier sind sie praktisch schon sehr an deinem Angebot interessiert. Wenn du alles richtig machst, kannst du sie zum Kauf animieren worauf hin das Wiederkehren folgt. 

Hast du deine Kunden erstmal dazu gebracht, öfters bei dir zu kaufen, werden sie dich schlussendlich auch weiterempfehlen.

Je nachdem in welchem Abschnitt der Customer Journey sich deine Interessenten gerade befinden, musst du auch deine Kampagnen dementsprechend anpassen.

Schließlich macht es keinen Sinn, wenn dir jemand ein begrenztes Spezialangebot zeigt, obwohl du noch nie im Leben etwas von dieser Firma gehört hast. Du würdest dich nur fragen, warum zum Teufel du diese Werbung angezeigt bekommst.

Vielleicht ist dir das aber sogar schon einmal passiert. In dem Fall weißt du jetzt auch, dass die Kampagnen der jeweiligen Firma nur schlecht ausgerichtet waren. Das wollen wir um jeden Preis vermeiden.

Da wir jetzt schon wissen, wie die Customer Journey aussehen kann, geht es ans Eingemachte.

Wie baut man den Trichter – was muss er enthalten?

Am Anfang des Funnels stehen die Website-Besucher. Es ist essentiell zu wissen woher – also von welcher Quelle – die Besucher auf deine Webseite gekommen sind.

Im Idealfall baust du nämlich für unterschiedliche Quellen eine dafür maßgeschneiderte Landing Page. Schließlich wollen wir doch nichts dem Zufall überlassen.

In diesem Beispiel gehen wir davon aus, dass sich die Besucher noch ganz am Anfang der Customer Journey befinden. Sie kennen uns noch gar nicht und wir müssen erst ihr Vertrauen für uns gewinnen.

Bei einem ersten Date würdest du auch noch keinen Heiratsantrag machen. Man muss sich immer erst etwas besser kennenlernen. Im online Marketing verhält es sich in diesem Punkt ganz ähnlich.

Aber wie können wir die sogenannte “kalte Zielgruppe” dazu bringen, uns mehr Beachtung zu schenken?

Ganz einfach. Mit Mehrwert!

Wir Menschen fragen uns unterbewusst ständig “Was habe ich davon?”. Ganz im Ernst, du und ich, wir würden doch auch nicht ein Produkt kaufen, nur weil die Anzeige schreit “KAUF MICH!”

Genauso verhält es sich mit den Besuchern unserer Webseite. Das Erste, das neue Besucher sehen müssen ist ein Angebot, das sie nicht ablehnen können.

Das funktioniert zum Beispiel mit Hilfe von gratis Ebooks, Case-Studies, YouTube Videos, Reports, Whitepapers oder Blogartikeln.

Siteimprove Freebie
Gratis Testphase bei Siteimprove

Hier wird eine kostenlose Testphase angeboten, was bei Softwareanbietern ein sehr beliebtes Freebie ist. Damit kann ich als Nutzer gleich testen, ob mir das Programm gefällt oder eben nicht. 

In einem späteren Verlauf der Journey können es auch Webinare oder Newsletter sein. 

Wichtig ist nur, dass wir ohne jeden Hintergedanken (zwinker, zwinker) hochwertigen Content anbieten. Dieser muss relevant für die Zielgruppe sein und eines ihrer brennendsten Probleme lösen. Wenn wir das schaffen, haben wir schon mal einen Stein im Brett unserer potentiellen Kunden.

Jetzt geht es an die Pflege der Interessenten. Da wir uns immer noch auf der Spielwiese des digitalen Marketings befinden, können wir auch alle wichtigen Daten der zukünftigen Kunden analysieren.

Wenn wir ihnen beispielsweise ein gratis Ebook zum Download angeboten haben, funktioniert dies nur, wenn sie uns dafür ihre Email-Adresse bereitstellen. 

An diese Adresse schicken wir über die nächsten Tagen verteilt – selbstverständlich vollkommen automatisiert – Emails mit gewohnt hochwertigen und relevanten Inhalten. Das wird die Hemmschwelle der Kunden senken und gleichzeitig ihr Vertrauen in uns aufbauen.

Eine andere Möglichkeit ist, dass wir das Verhalten der Zielgruppe auf unserer Landingpage messen und interpretieren. Zum Beispiel kannst du ein Video mit coolen Informationen auf deiner Landing Page bereitstellen. 

Wer sich das Video in voller Länge reinzieht ist offenbar sehr interessiert. Diese Personen können dann mittels Retargeting und neuer Videos in den nächsten Tagen in Richtung Kauf gedrängt werden.

Am Ende des Funnels steht dann das Kaufangebot. Im Falle der Email-Serie kannst du den Interessenten jetzt auf dein Angebot aufmerksam machen. 

Wenn du kein Fan von Email-Kampagnen bist (was ich ganz ehrlich nicht nachvollziehen kann) bietet sich auch eine clevere Landing Page an, auf welche all deine Retargeting-Kampagnen verweisen.

Das Ende des Funnels stellt zwar keine große Hürde mehr dar, da deine Zielgruppe ja bereits viel Vertrauen zu dir aufgebaut hat, dennoch ist es für den gesamten Prozess unverzichtbar.

Denn was würde der ganze Aufwand bringen, wenn er am Ende nicht zu einem Verkauf führt?

Das war’s dann eigentlich auch schon, was das Gerüst eines Verkaufstrichters betrifft. 

Wer genau aufgepasst hat, dem ist jetzt vielleicht aufgefallen, dass der Sales Funnel in der Mitte der Customer Journey endet. 

Weil der Kauf eines Neukunden aber nur die halbe Miete ist und wie du diesen zum erneuten Kauf animieren kannst, erfährst du gleich. 

Zuerst muss ich aber noch etwas Bedeutendes festhalten.

Für wen sich Sales Funnel nicht eignen

Nicht für alle Unternehmen sind Sales Funnel gleichermaßen gut geeignet. Das Paradebeispiel hierfür wäre der Schlüsseldienst. 

Diese Dienstleistung braucht man nur, wenn es dringend ist. Kaum jemand wird sich ein Ebook über Schlüsseldienste durchlesen, damit er weiß, wen er beim nächsten Notfall anrufen kann.

Schlüsseldienst Google

In diesen Fällen sind Anzeigen bei Google, gepaart mit lokalen SEO-Strategien der bessere Weg.

Genauso verhält es sich auch mit allen anderen Dienstleistungen, die nur akut gebraucht werden, wie z.B. Elektriker, Installateure oder Mechaniker. 

Für den Elektriker würde ein Funnel nur dann Sinn machen, wenn er eine ganz bestimmte Dienstleistung verstärkt bewerben will. 

Zum Beispiel könnte er die Kunden über Photovoltaik-Anlagen informieren oder ihnen die Unterschiede verschiedener Smart-Home-Systeme erklären. Nach diesen Dingen suchen die Menschen, wenn sie sich zuerst nur informieren wollen. 

Wenn ihnen der besagte Elektriker alle nötigen Infos dazu liefert, werden sie wahrscheinlich auch bei ihm kaufen.

Exkurs: Offline Sales Funnel

Ein Verkaufstrichter muss nicht zwingend digital ablaufen. Obwohl das Internet in dieser Hinsicht SEHR viele Prozesse erleichtert hat, kann ein Sales Funnel auch offline bestehen.

Sehen wir uns das Ganze anhand eines Beispiels an.

Unser bereits erwähnte Elektriker – nennen wir ihn Eric – weiß, dass Schaltschränke gerne vernachlässigt werden, obwohl die meisten Systeme mittlerweile schon veraltet sind.

Außerdem sind Installationen von neuen Schaltschränken ein sehr lukratives Geschäft für Elektriker. Da Eric sich schon über Sales Funnel informiert hat, beschließt er kurzerhand, einen offline Funnel zu erstellen um mehr Schaltschränke an den Mann zu bringen.

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Quelle: Pixabay.com

Zuerst muss ein verlockendes Angebot her. Aus diesem Grund bietet Eric seinen Kunden eine kostenlose Überprüfung ihrer Schaltschränke an. So können diese erfahren, ob es ein Sicherheitsrisiko gibt oder ob alles im grünen Bereich ist.

Bei den Besichtigungsterminen hat Eric dann ein wachsames Auge für ALLES, das für Elektrotechniker wichtig ist. 

Er inspiziert nicht nur den Schaltschrank ganz genau, sondern hält auch Ausschau nach schlecht montierten Lampen, lose hängenden Kabel oder flackernden Lichtern.

Eric spricht jeden noch so kleinen Mangel direkt an und gibt HInweise, wie man diese beheben kann bzw. warum man diese beheben sollte.

Wichtig: Es handelt sich hierbei nicht um ein Verkaufsgespräch! Eric bietet nicht an, das gleich selbst zu erledigen. 

Am Ende des Termins teilt Eric noch ein selbst erstelltes Prospekt zum Thema Elektrotechnik & Sicherheit im Haus an seine Kunden aus, damit sie sich selbst noch ein wenig informieren können. Das Prospekt darf dann schon ein bisschen mehr auf’s Verkaufs-Gas treten und Eric selbst bewerben.

Wenn der Moment der Wahrheit kommt, wissen die Kunden sowieso, welcher Elektriker sich so freundlich und großzügig sich um sie gekümmert hat. 

Eric sammelt brav alle Daten und Telefonnummern ein. Alle Kunden, die sich nicht innerhalb einer bestimmten Zeit bei ihm melden, bekommen noch einen Anruf, ob sie bereits in ihre Sicherheit und Schaltschränke investiert haben oder ob sie es jetzt mit Eric’s Hilfe tun wollen.

Der Nachteil eines offline Sales Funnel ist sofort klar. Er ist sehr viel zeitaufwändiger (damit auch kostspieliger) und viele Daten lassen sich gar nicht erst messen.

Ein wahnsinnig großer Vorteil ist allerdings, dass ein persönlicher Kontakt mit einem Kunden sofort mehr Vertrauen schafft, als alles andere. 

Die grundlegenden Schritte sind aber immer die gleichen:

  1. Ein attraktives Angebot mit echtem Mehrwert machen
  2. Wertvolle Informationen preisgeben und Vertrauen aufbauen
  3. Abschluss-Angebot und Verkauf
  4. Geld einsammeln

Wie geht’s danach weiter?

Bis jetzt haben wir nur besprochen, was ein Sales Funnel ist, wie er funktioniert und was die Vorteile sind.

Allerdings wurde noch nicht erwähnt, wie es nach dem Kauf weitergeht. 

Immerhin wollen wir doch nicht, dass ein Kunde einmal kauft und sich danach nie wieder blicken lässt. 

Sofern unsere Leistungen und Produkte wirklich oberste Qualität sind – wer würde schon von sich behaupten, dass sie das nicht sind? – wollen wir unsere Kunden auch mehrmals damit beglücken.

Hier führen mehrere Wege nach Rom und dir stehen verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung, wie du deine Kunden zum erneuten Kauf animieren kannst. 

Je nachdem, in welchem Bereich du tätig bist (E-Commerce, Dienstleistung, SaaS etc.), kannst du die geeignetste Methode für dich auswählen.

Erinnerungen über Email Marketing

Wieso Email Marketing Sinn macht wurde schon in einem anderen Artikel erwähnt (hier findest du mehr dazu). 

Mithilfe von Emails hast du einen direkten Zugang zum Postfach deiner Käufer. Also Menschen, die bereits bei dir gekauft haben und dir somit schon vertrauen. 

Es gibt keine heißere Zielgruppe als bestehende Kunden!

Du kannst dir das zunutze machen und Stammkunden regelmäßig Emails zukommen lassen. Diese können spezielle Angebote enthalten oder gezielt personalisiert sein.

Mail Audible
Audible macht Vorschläge zu Hörbüchern die mir gefallen könnten

Amazon und auch andere Internet-Riesen machen es vor. 

Sofern du schon jemals etwas bei Amazon gekauft hast, weißt du wovon ich spreche. Diese verflixten Emails, die man Tage später bekommt, in welchen dann die Produkte hervorgehoben werden, die wir uns letztens erst angesehen haben.

Diese Art von Personalisierung und Automatisierung ist verdammt mühsam im Hintergrund einzurichten. Aber ich bin sicher, für Amazon hat sich diese Mühe bezahlt gemacht.

Es geht aber auch etwas einfacher, wenn auch nicht so effektiv.

Mit Geburtstags-Emails zum Beispiel. Diese sind vergleichsweise simpel im jeweiligen Mailprogramm zu hinterlegen und automatisieren. 

Die dazu notwendigen Daten können wir dann einfach unserer Datenbank entnehmen und voila. Unsere Stammkunden können sich über eine kleine Aufmerksamkeit (z.B. Rabattcode) zum Geburtstag freuen.

Email Marketing ist ein gewaltiges Gebiet mit endlosen Möglichkeiten und wie dafür gemacht, unsere Kunden zum Wiederkauf zu animieren.

Retargeting über Social Media & Display

Die Vorgehensweise ist hier im Prinzip die gleiche, wie beim Email Marketing, nur eben umgemünzt auf eine andere Disziplin.

Wir können auch auf Facebook, Instagram und Co. unsere geliebte Kundschaft mit besonderen “Komm zu uns zurück Angeboten” bespielen. Wichtig ist immer, dass wir den Menschen einen guten Grund liefern müssen, auch tatsächlich auf unsere Anzeigen zu klicken. Einfach nur just for fun wird sich wohl kaum einer die Zeit nehmen und Geld ausgeben.

Wem Google lieber ist, kann auch gerne im Display-Netzwerk Anzeigen schalten. Hierbei handelt es sich um Webseiten, die freie Flächen auf ihrer Seite für Anzeigen zur Verfügung stellen. 

Auto Forum
In einem Forum über Autos sieht man demnach auch Display Anzeigen über Autos.

Ähnlich wie bei Social Media Anzeigen wird auch hier auf die Nutzer gezielt, welche bereits zu deinen treuen Kunden gehören. Das Ziel ist, das egal wo sie sich in den Weiten des Internets befinden, sie deine Werbung sehen müssen.

Ganz klassisch: Postwurf

Überrascht dich diese Methode jetzt?

Wie ganz zu Beginn erwähnt bin ich absolut kein Feind, von analogen Maßnahmen. Sie müssen eben gezielt und die Ergebnisse müssen messbar sein. 

Wenn Eric, der Elektriker unseres Vertrauens, mit seinem offline Funnel Retargeting betreiben will, bleibt ihm nichts anderes übrig.

Natürlich muss man hierfür die Adresse der Kunden kennen, was ein Problem für viele Firmen darstellt. Außerdem sind Postwurfsendungen meistens teurer als andere Retargeting Optionen.

Nichtsdestotrotz können viele Dienstleister (vor allem Handwerker) so auf sich aufmerksam machen und sich beim Kunden noch einmal ins Gedächtnis rufen. 

Klarerweise gilt auch hier die Regel, dass es sich für den Kunden lohnen muss und die Postkarte oder der Flyer ein attraktives Angebot enthalten muss.

Jede Maßnahme, den Kunden wieder zurück zu holen stellt im Endeffekt wieder den Beginn eines Sales Funnels dar. 

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Quelle: superoffice.de

Die automatisierten Prozesse laufen im Idealfall wie eine Endlosschleife ab, bei der Neukunden gewonnen und Bestandskunden regelmäßig erinnert werden.

Fazit

Ja, es ist möglich, Neukunden im Schlaf zu gewinnen. Du weißt jetzt, was ein Sales Funnel ist und wie er aufgebaut sein muss.

Des Weiteren hast du gelernt, warum die Customer Journey wichtig ist und wie du sie zu deinem Vorteil nutzen kannst. Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. 

Mit Email Marketing oder Retargeting kannst du Kunden zum Wiederkauf animieren.

Wenn du allerdings gar keine Lust auf Digitalisierung hast (was echt schade wäre), kannst du es immer noch wie Eric der fiktive Elektriker machen und einen offline Funnel errichten. Eine kurze Anleitung hast du ja gerade eben bekommen.

Damit wurde alles Wichtige gesagt. Ich wünsche dir viel Spaß beim Bauen deines eigenen Sales Funnels.

Bei Fragen solltest du nicht länger zögern und uns besser gleich kontaktieren!

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